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管理之道:营销人才的困扰 浏览次数: 2551

 

      

“企业经营最头痛的莫过于营销,而这个问题最直接的折射就是业务人员的好与坏。”

    近来,国内纸张、印刷市场需求及供给均呈现迅猛增长的态势,作为众多厂家普遍关注且头痛的市场营销则显得尤为关键,而营销的关键又在于业务人员。可以说,对于企业的持续发展,真是成也营销,败也营销。

    激情衰退

    中国纸张市场经过近十年的快速发展,各主要纸厂的营销网络布局基本定型,再加上纸张营销本身就属于技术含量相对较低、市场竞争近乎同质化的一种,许多身经百战的营销人员,面对林林总总的管理规则约束,工作激情均有不同程度的衰减。一时间,营销队伍对市场变化的敏感度严重下降,往往是靠卖老资格、套旧经验来应付日常工作。对于新生营销模式的种种要求,如对市场通路的深度掌控,协助终端印刷厂操作买方信贷等,多数人持抵触情绪、消极应对,最终导致的结果是:因循守旧,营销创新动力严重不足,弄得处处被动、落后挨打的局面。

    凝聚力不足

    各家纸厂为有效激发原有营销人员的工作激情,在利用各种管理手段不力的前提下,不得不起用新人,补充新鲜血液,以达到促使原有业务人员自加压力,处理工作时变被动为主动的目的。而新招聘的业务人员,不是业务流程不清,就是客户沟通不畅,很难尽快上手。对于这种状况,原有营销人员除了保守观望之外,还会侧面打击、暗地使绊,生怕这些后起之秀顶替自已,成为又红又专的接班人。如此一来,大家对企业的团队合作意愿就会变得越发淡薄,凝聚力也就每况愈下。最终,员工忠诚度不一,组织认同度较低,企业归属感不强的现象就时有发生,直至造成核心营销人才频繁跳槽,后备人才青黄不接,营销人员频繁流动呈现出非理性倾向。

    职业发展道路狭窄

    抛开营销人员的自身因素不说,现如今企业的用人机制、考核机制虽然较以往有所提升,但仍存在一定的缺陷和不合理性。以目前我所接触到的国内几大纸厂的相关激励机制来看,虽然在一定程度上体现了多劳多得的薪酬回报,但是,对于人员的岗位升迁、考核劣汰等方面,仍存在主观因素导致的不合理性,这常会使营销人员感受到自但是,由于招聘的众多人员中,难求既懂营销又懂造纸、印刷的。这样一来,要想储备精锐的营销骨干,也就不可能完全依赖从高校中直接抓取,只能选择从市场上慢慢沉淀、细细净化,逐步培养。
    队伍关系复杂

    由于业务人员处在纸厂与客户中间,某种程度上说他们既是纸厂的代言人,又是客户的代言人。迫于销售的压力,他们不得不天天盯着客户,尽力游说其多下订单,早日完成销售任务。而面对客户提出的各式各样要求,他们又必须站在客户立场,同纸厂进行细节沟通,讨价还价。说到底,讲白了,业务人员不管站在哪一边,与对方的关系绝对是个博弈的过程。而在这一过程中,出于利益驱动,偶尔也会出现业务员主次不清,客户利益、纸厂利益摆不正的现象。到后来,出于种种因素的考虑,业务队伍的内部关系就会逐渐出现复杂化、板结化苗头。另外,由于新老业务员、“空降部队”(指总部直接外派的中高层管理者)、与“地面部队”(地方原有业务人员及管理者)矛盾突出、难以融合,也是营销队伍关系复杂化的另一重要因素。另外,迫于销售目标压力,纸张跨区现象愈发严重,市场秩序难以规避,从而进一步加深了区域营销经理的诸侯抬头意识,造成不利影响。

    希望上述分析能给国内纸厂带来一些参考或借鉴,毕竟,中国的新闻纸、白卡纸、铜版纸等纸种的产能已远远大于需求,计划经济体制下的那种商品供不应求的局面早已成为历史。所以,眼下的中国纸张市场,除了在确保一定比例外销的同时,国内市场秩序的稳定维持、业务团队的有效激励、客户关系的长效精耕,都离不开业务人员的能力发挥。

(来自printing-in-china.net,中国印刷)
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