一、非洲商人的谈判风格

    按地理习惯，非洲可分为北非、东非、西非、中非和南非5个部分。不同地区、不同国家的人民在种族、历史、文化等方面的差异极大，因而他们的国籍、生活、风俗、思想等方面也各具特色。

　　非洲各国内部存在许多部族。各部族之间的对立意识很强，其族员的思想大都倾向于为自己的部族效力，对于国家的感情则显得淡漠。非洲人有许多禁忌需要注意，比如，他们崇尚丰盈，鄙视柳腰，因此在非洲妇女面前，不能提“针”这个字。又如，非洲人认为左手是不洁的，因此尽管非洲商人也习惯见面握手，但千万注意别伸出左手来握，即使对方人很多也一样，否则会被视为对对方的大不敬。

　　非洲各部族内部的生活，具有浓厚的大家庭色彩。他们从为，有钱人帮没钱人是天经地义的。只要其中有人有职业、有收入，他们的亲戚就会来要钱。这种风俗使得很少有人愿去积极谋职，努力赚钱， 大多数人都将希望寄托在已有职业或家境富裕的族人身上。由此带来的后果就是，非洲人工作效率低下，办事能拖就拖，时间观念较差。谈判时，他们较少准时到会，即使到了也要寒暄一阵才会开始正式谈判，对此，其他国家的谈判人员只能忍耐。

　　非洲人的权利意识很强，由于历史的原因，整个非洲从事商务谈判的人员对业务并不熟悉，因此与其洽谈时，应把所有问题乃至各个问题的所有细节都以书面确认，以免日后产生误解或发生纠纷。另外， 在非洲还要避免与那些“皮包商”做生意。他们往往只为骗取必要的许可证再转卖出去，或为了拿到你提供的样品，积极找你谈生意并一口答应你的条件和建议，得手后便逃之夭夭。非洲国家的法制不够健全，很难依靠法律追究他们的责任。

　　在非洲诸国中，南非的经济实力最强，黄金和钻石的生产流通是 其经济的最大支柱。南非商人的商业意识较强，他们讲究信誉，付款 守时。他们一般派出有决定权的人负责谈判，一般不会拖延谈判时间。尼日利亚的经济实力也较强，虽以农业为主，但石油储量丰富，工业 发展很快。当权人物都受过高等教育，能巧妙运用关税政策，低价进 口物美价廉的外国产品。扎伊尔以农业为主，是重要的矿产国。其国 民缺乏商业知识和技巧。坦桑尼亚、肯尼亚和乌干达3国位于非洲东 部，形成共同市场，期望经济合作。三国的地方资本已有所发展，但 商人缺乏经验，推销也不可靠，因此与这3国的商人洽谈时，不能草 率行事。

　　二、非洲商人的谈判礼仪与禁忌

    与非洲商人洽谈时，首先要尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友谊，为谈判顺利进行创造良好的基础。洽谈时不要操之过急，而应适应其生活节奏，尽量按照其生活习惯，使对方感到我方对其的尊重与关照，增进认同感。谈判中要对所有问题乃至各种术语和概念、条款细节逐一阐明与确认，以免日后发生误解与纠纷，那样既伤了感情，又蒙受损失。针对南非与其他非洲国家的不同之处，以及我国与南非合作的已有基础，充分利用已在南非建立的企业，加强与发展和南非的经济合作，并以此为据点，绕过各种关税与非关税壁垒，向周围及欧美国家辐射。