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印刷企业怎样制定合理的销售目标 浏览次数: 2041

目前,很多印刷厂的老板都在根据自己的想法盲目地制定企业的销售目标,而不会通过科学的分析来判断这些目标是否具有可行性。事实上,大多数印刷厂的老板都承认他们会把销售目标随意地提高5到10个百分点,以便使这些数字听起来更加振奋人心。

    但是,我们还是希望这些印刷企业能够根据客观事实和一定的标准来预测自己将来的销售目标。

    根据趋势

    印刷企业一定要根据自己的销售趋势来制定目标,如果你以前的销售额并没有取得增长,那就不应该突然加大员工的销售任务。不要从只看全年的销售额,而是要认真分析每个季度的销售情况。即便去年的销售额有所增长,那也许只是上半年或下半年的销售状况比较好而已。虽然你的大多数业务都比较小,但除非你有一些与众不同的地方,否则你的印刷企业就一定会受到当地或全国经济形势的影响。不要认为你不会受到经济危机的影响——它会影响到你,而且你必须要做出反应。

    某印刷厂在2007-2008年各季度的销售额

    从上面这个例子我们可以看出,这家公司原本希望能在2008年取得10%的增长,企业的销售额也确实有所增加,但在最近这两个季度,企业的销售额是呈下降趋势的。因此,如果它不能采取一些积极有效的措施,那么这家公司在2009年的销售额就会继续下降,下降幅度预计会达到6%。换句话说,这家印刷厂在2009年的销售目标应该是126.054万。

    根据客户

    列出你去年最大的25位客户,对他们逐一进行分析,并预测出他们在今年的购买力。有些人可能是新客户,你可以期待他们的销售额有所增长;而有些已经出现了变故或者脱离了这个行业,那你就要想到他们的销售额可能会出现下降。让企业的销售人员或客户服务人员来帮助你预测这些大客户的销售额。此外,还要保持客户群的平衡(前25名客户一般能为你贡献80%的销售额)。

    最后,将你可能在2009年吸引到的新客户添加到自己的销售预算里。你该如何预测这些新客户的销售额呢?首先要计算出新客户在2008年为你贡献的销售额(甚至追溯到2007年),然后根据往年的经验预测出新客户在2009年的表现。一个印刷厂总的销售预期应该是由前25名客户贡献的预销售、其他客户的销售额以及新客户的销售额组成的。


印刷企业在2008年的销售额和2009年的销售目标

    (假设新客户的数量与去年持平)

    根据这种算法,这家公司在2009年的销售目标应该是132.5万美元

    根据销售类型

    根据活件类型对企业往年(可以追溯到前两年)的销售额进行分类。一般来说,我们可以把印刷活件分为以下几类:单色和双色印刷、四色印刷、黑白高速复印、彩色复印、大幅面、图像处理/印前、装订和有机等;然后再观察各类活件的百分比变化。

    如果你的企业与印刷业总体的发展状况保持一致,那么你就会看到其彩色复印和印刷销售额的增长以及黑白复印和印刷销售额的原地不动。如果你的企业不符合当前行业发展的总体趋势,特别是当你引进新技术或把以前外包的活件拿回家来做的时候。最好能根据以往的经验预测每种活件的销售额,并把这些数据加到总的销售目标中。

 

    根据这种方法你可以预测出这家公司在2009年的销售额为139.5万美元。


根据员工数量

    从理论上来说,你的每个全职员工至少要能取得10万美元的销售额——而在利润较高的印刷企业里,每名员工的平均销售额一般为12.5万美元甚至更多。如果这项算下来的销售额比你用其他方法算出来的高,那你就应该减少员工的数量。

    假如我们在表格中提到的这家印刷厂拥有12名员工,那么它每个员工的平均销售额就是111,750美元。该公司在11月份失去了一个员工,而且一直没有找到合适的新员工,所以他们实际上是只有11名员工。假设每个员工的销售额在新的一年里增长3%,那么该公司在2009年的合理销售目标就应该是126.6万元。

    根据空间

    如果你扩大了自己的经营面积,就必须相应地提高销售目标。但这并不是说你扩大的经营面积要与增加的销售任务成正比。虽然业内对印刷厂每平方英尺的销售额提出过一些标准,但由于各个公司的设备和服务类型有所不同,所以很难进行横向比较。不管怎么样,只要你在2009年改变了自己的经营面积,就一定要适当地调整企业的销售目标。

    在理想状况下,你的房屋租金不能超过销售额的7%,当然最好能低于5%。以我们前面所提到的印刷厂为例,如果它的租金是5500美元/月(其中包括财产税和公摊面积的成本等)或6.6万美元/年,那么要想将这部分支出控制在总销售的5%以内,那他们就应该在2009年取得132万美元的销售额。

    我认为大家最好能学会使用上述所有方法,并从中选择最适合自己的一种。还是拿我们在文中提到的这家印刷厂为例,它的销售目标在126万到139.5万美元之间,如果是我,我会选择132.5万美元作为这家公司在2009年的销售目标。因为它是一个中间值。从另一方面来说,如果我们把营销和销售费用也添加到这个预算中,那么139.5万美元是一个比较合理的数字。当然,我们这样做的前提是你的企业与行业的发展趋势基本保持一致。

    销售预测从根本上来说是一种科学的猜测,但它对制定印刷厂的销售目标和预算有着至关重要的意义。要积极调动所有企业的所有员工,为实现共同的目标而努力,否则这个销售目标就只能成为一个美好的愿望了。一旦你确定了自己的销售目标,就可以根据以往的经验和每月工作日的数量将这个整体目标拆分成每个月的目标,并按月考核。此外,还要根据需要调整自己的销售和营销计划,以确保销售目标的实现。

    最后,每到年底的时候,你都要检查一下自己的目标完成情况,并调整来年的目标预测方法,这绝对是值得你花时间和精力去做的一件事情。

 

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