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印刷企业如何抓住外国客户的心 浏览次数: 1678

印刷企业如何抓住外国客户的心
2008/8/12/08:23 
 
 
    虽然中国的经济正在快速发展,国民经济收入每年不断地提高,但是中国人均印刷品消费仍然大大落后其他发展国家(如美国、欧洲、日本等)。论规模,国际图书市场绝对有很大的吸引力。加上这些国家本地的印刷成本非常高,而我们的价格大概要比他们的低百分之五十之多,所以客户是很有可能把他们的生产定单转移到我们这里,市场的前景是乐观的。

    内销图书印刷市场季节性比较强。特别是教科书印刷厂,一般是半年时间忙不过来。半年时间没活干。这样要用半年的收入去应付一年的成本支出是很吃力的。而海外市场则有不同的市场季节性相配合,每个市场的季节性相互冲淡,让厂家能够更平均地分配生产力,提高利润。

    前几年内销市场还有价格比较理想的定单,可是近年来,由于市场信息的短缺,国内很多人误解印刷业是一种“印钞票”的行业,形成了许多盲目的投资。结果,大量的生产力涌进市场,形成不理性的价格竞争,有些厂家甚至为了抢得定单,给客户亏本的价格也在所不惜,大家因此陷入了削价竞争的恶性循环里,身不由己,把自己的生存空间越压越小。海外市场的竞争固然也是很激烈的,但是市场秩序比较好,供求双方都是比较理性的,只需要厂家把自己的竞争力提高,加上外围环境良好,要找到优质、长远的合作伙伴并非难事。

    而对于企业经营者来说,定单除了量大价高以外,最重要的还是付款要准时,但是目前国内图书市场普遍存在拖款的问题,这个问题大概只能随着图书市场改革逐步地改善吧。当然海外的客户也有一部分是存心欺骗厂家的,但是只要谨慎的选择客户,一般的付款时间还是比较按时的。部分先进国家如美国更设有企业信用登记系统,厂家在新接触一个客户的时候,先查询他的信用记录,把合作的风险降低。假如对客户的信用真的有不放心,厂家还可以要求客户开具银行信用证。

    营造一个有利的小环境和大环境是进军国际图书印刷市场的关键。其中小环境包括低廉成本、一条龙服务、五星级客服、诚信、质量及其他标准要求等;大环境包括通关、税赋、限制性政策等那应该怎样去争取这个庞大的市场呢?要成功的话必须要营造一个有利的小环境和大环境,缺一不可。其中小环境主要包括低廉成本。一条龙服务、五星级客服、诚信、质量及其他标准要求等,而大环境的改善主要表现在通关、税赋、限制性政策等方面。

    海外客户干字万苦跑到老远生产的目的就是为了节省成本,所以厂家必须时刻控制好自己的经营成本,以有竞争力的价格去取得客户的定单。这里要强调的是,有竞争力的价格并不等于不理性的削价,做好成本控制等于使企业延年益寿,创造发展的空间;相反,恶性的价格竞争等于自己喂自己吃慢性毒药,先不要谈发展,就算企业能否生存也成了问题。所以这里说的是健康。理性的价格竞争。

    另外,客户最渴望的是能够安心坐在办公室等候成品运达,所以要尽量免除中间多重的沟通和繁琐的细节。如果企业内部能够提供一条龙的生产服务那是最理想的;否则企业必须自行寻觅合作伙伴完成所有的生产任务,甚至包括物流、邮递的服务,提供客户各类协调的服务。

    良好的客户服务是争取客户信心的重要武器,绝大多数的海外客户在选择厂家时,除了价格外,服务质量也是他们考虑的重要因素之一。比方说,成熟的客户一般会把最低的报价剔除,不纳入考虑范围,因为他们忧虑报价过低的厂家没有好的质量和服务。

 他们认为确保生产过程顺利是最重要的,免得使他们连睡觉也睡不着,在这前提下才可能进一步考虑如何把生产成本减低。信守承诺将是成功的第一步,试想远在海外的客户把生产交给远方的厂家心里会有多不踏实,所以有机会合作的话,厂家必须坚持做到,做好自己的承诺,千万不要先轻易答应,然后却无法实现承诺,否则你们的第一次合作将会变成最后一次的合作。而沟通永远是良好合作的基石,厂家必须即时,主动把生产情况向客户反映,使客户能够对情况了如指掌,能做到客户安心、顺心就标志着成功的客户服务。经过时间的累积后,持久的信用和良好的沟通就会变成客户对厂家宝贵的信任,这是厂家很重要的无形资产,绝对不是能够以金钱可以衡量的。
    图书印刷比其他加工行业更重视知识产权保护,所以客户选择厂家另外一个重要条件是厂家必须诚信可靠,绝对不能非法盗用客户的知识产权。这也是从事图书印刷行业的外资企业到了九十年代初期才把生产基地搬到国内的原因,因为客户害怕知识产权在中国没法得到保障,所以反对印刷厂搬迁到国内。这反映了海外客户对中国内地侵犯知识产权的恐惧,这也是中国企业要开拓海外市场的重要障碍。可是这障碍并非一朝一夕能排除的,信用是需要长时间慢慢累积培养的。

    海外客户对印刷品的质量要求是很高的,除此以外,有些出版商要求加工厂要通过质量标准化系统的认证,如IS09000系统;甚至需要与环保有关的认证,如IS014000系统。取得这些认证就等于是取得一道打开客户门户的钥匙。

    除了一个良好的小环境以外,还需要一个具有竞争力的大环境的相配合。在这个信息科技发达的年代,被压缩的时空造就了史无前例的全球性竞争。客户片刻就能取得来自世界各地厂家的报价,他们谈论的并不是去哪家印刷厂印刷,而是去哪个国家、哪个地区印刷,在国际市场里,客户更关注的是区域性的差异,选定了区域再进一步去选择厂家。

    他们一般会在不同的国家、区域挑选数家符合他们生产要求的印刷厂,然后按适当的比例把定单分配给不同地域的厂家。当某个区域的竞争力变强,他们就把其他区域的定单抽调到那里。如三年前,欧元比美金弱,在中国印刷的图书有一大部分及时被抽取到西班牙进行印刷,对当时很多出口型印刷厂有很大的冲击;另外在九十年代初新加坡政府大力支持印刷业发展,给予企业许多优惠政策,导致他们的竞争能力一下子提高了许多,给了其他亚洲地区的竞争对手很大的压力。这些宏观经济条件和政府政策引起的贸易优势是单靠企业自己的力量无法抗衡的。

    所以,我们该重视的不是厂与厂之间的竞争,而是区域与区域之间的竞争,只要区域的竞争力提升上去,印刷定单自然就会从世界各地涌进来,定单数量之多足够使在区域里的所有厂家得益。

    那我们的大环境有哪些能够进一步改善呢?首先,把进出口通关过程进一步简化,允许交货时间进一步缩短。比如光盘进口加工问题,现在很多图书都会随书附送光盘,由于客户对中国光盘厂保护知识产权的态度有怀疑,选择在国外制造光盘,但是报关进口光盘到国内粘贴的时间需要长达一个月时间,客户无法允许这么长的生产周期,就只得找其他地方的厂家进行印刷,这样就使得本来应该在我们境内生产的定单流失到国外去。其次,现行各类的税收政策和其他国家相比都是比较不利竞争能力,比如进口机器的高税率、各类消耗品的进口税等。再者,某些由主管部门的监管、对印刷企业发展的限制性政策应该是可以考虑适当修改的。在竞争激烈的环境下,只有经营得当的企业方有生存能力,但是假如受国家政策限制发展的话,中国的印刷业就很难进一步地发展,缺乏上规模企业的区域将很难跟国外其他地域竞争。

   

 

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